7 domande a Gianluca Ticchi, Trade Director - Wood

1. Stiamo vivendo un momento di trasformazione innescata dalla diffusione del Covid-19: qual è la panoramica generale attuale?
L’attuale crisi sanitaria ha colto tutto il mondo alla sprovvista e, rispetto ad altre situazioni del passato, ora ci troviamo di fronte ad un cambiamento epocale. L’impatto sulle persone, sul sistema paese Italia e nel mondo condizionerà le nostre abitudini personali e professionali per i prossimi mesi. Nonostante questa premessa, bisogna reagire con la consapevolezza che ci saranno delle nuove opportunità nel ripensare al rispettivo modello di business grazie al digitale, strumento fondamentale che ci sta consentendo di gestire in maniera ottimale tutte le relazioni con i nostri stakeholder a livello globale, senza far venire mai meno l’importanza del fattore umano. La “relazione” è e sarà sempre al centro di ogni rapporto cliente – fornitore.

2. Come ha reagito l’area Trade di Biesse e quali strategie e strumenti ha adottato?
L’area Trade ha reagito in maniera tempestiva ed efficace. In particolar modo, insieme a tutto il team, abbiamo ridefinito le attività principali per poter comunicare e supportare al meglio le richieste e le negoziazioni in corso in tutti i paesi del mondo. Da ricordare che l’Italia è stato il primo paese in cui è iniziato il lockdown mentre negli altri paesi si è verificato diverse settimane dopo. Successivamente abbiamo discusso il nuovo piano commerciale, marketing e sales intelligence e prontamente istituito un programma denominato “Innovation Talks” in cui attraverso gli strumenti di social collaboration digitali abbiamo attivato un confronto con più di 30 dealers per presentare loro la nostra strategia in reazione al covid-19 e soprattutto verificare lo stato dell’arte dei loro paesi di appartenenza. Grazie a queste attività e alla continua vicinanza comunicativa ai nostri distributori abbiamo ottenuto un’analisi di mercato puntuale su cui stiamo basando le nostre strategie per i prossimi mesi auspicando di superare velocemente la fase covid.

3. E come hanno reagito i distributori nel mondo?
Inizialmente i nostri distributori non capivano le motivazioni del lockdown italiano. Anzi, erano preoccupati di non poter essere supportarti nelle attività con i clienti rispetto alle consegne dei macchinari, all’invio dei ricambi ed alle negoziazioni in essere. Fortunatamente Biesse, grazie al network globale e alle piattaforme digitali molto evolute come B Parts, il nostro portale cloud dei ricambi, Sophia la nostra piattaforma IoT, B Drive il portale per la divulgazione di tutti i contenuti commerciali, ha garantito pieno supporto a tutti i nostri dealer nonostante l’impedimento di incontri “face to face”. Quindi, pur nella momentanea lontananza, la nostra distribuzione si è sentita pienamente supportata in ogni singolo aspetto.

4. Che tipo di esigenze hanno avuto i clienti verso i rivenditori in questo periodo?
Indubbiamente il periodo di instabilità ha creato preoccupazione, paura ed incertezza nei nostri clienti. Nessuno di noi aveva mai vissuto una pandemia e di fronte ad un evento di questo tipo, il disorientamento è stato il filo conduttore per molti di loro. La continua comunicazione e la massima disponibilità hanno aiutato tutti i nostri clienti a non sentirsi soli; insieme con i nostri Dealers abbiamo lavorato molto per supportarli su tematiche legate ad aspetti finanziari, a trovare fornitori alternativi quando la loro supply chain è andata in crisi, fino ad assisterli in problemi legati alla logistica per la circolazione delle loro merci. Non ci siamo posti solo come “venditori di macchine” ma come partner.

5. Biesse è un’azienda perfettamente inserita nel business 4.0, con una rete capillare di rivenditori sul territorio. L’intesa tra Biesse e i suoi dealer quanto può supportare la situazione attuale?
Biesse è un’azienda altamente innovativa che ha saputo percorrere con largo anticipo le tematiche del business 4.0. I nostri piani commerciali sono molto evoluti e fortemente supportati dalla divisione Marketing e Sales Intelligence che sono le colonne portanti del nostro settore commerciale. Questa cultura commerciale altamente all’avanguardia, è continuamente condivisa anche con la nostra distribuzione indiretta. A tal proposito, durante gli “Innovation Talks” menzionati prima, abbiamo presentato ai dealer le nuove soluzioni di dimostrazioni on demand a distanza: dalla realizzazione dei webinar legati a tematiche di business, software e di prodotto alla valorizzazione del show-room virtuale, il nuovo asset innovativo, unico nel suo genere, che consente una navigazione virtuale negli oltre 5.000m2 della struttura di Pesaro. Attraverso lo show-room virtuale abbiamo finalizzato delle campagne marketing ad hoc e realizzato diverse dimostrazioni ai clienti cogliendo l’occasione di invitarli fisicamente non appena finirà la crisi sanitaria.

6. È una situazione globale che riguarda tutti. Quale consiglio si sente di dare alle piccole e medie imprese per poter affrontare al meglio questo momento?
Come dicevamo nelle precedenti domande la situazione di incertezza caratterizzerà tutta la seconda parte dell’anno ma non per questo bisogna perdere la fiducia per trasformare questa situazione in un’opportunità. Ai nostri dealer e ai nostri clienti dell’area Trade (Sudamerica, Nord-Centro-Est Europa e Africa) stiamo consigliando di cambiare il paradigma; non considerare più solo il singolo prodotto ma bensì soluzioni personalizzate che consentano di adeguarsi maggiormente alle esigenze produttive del cliente. Con questo approccio stiamo promuovendo maggiormente la soluzione SMARTACTION, una offering semplice e versatile interamente adatta per le piccole/medie imprese. Il nuovo modello consente di valutare insieme al cliente le reali esigenze produttive in termini di quantità, spazio e collaboratori così da costruire insieme un’offerta su misura. A tal proposito, nel tavolo di negoziazione con i clienti, risulta fondamentale la presenza degli esperti di Biesse e la professionalità del distributore che negli anni ha saputo creare credibilità nel mercato e attivare partnership finanziarie con gli istituti locali. Questo nuovo strumento così come altri in programma ci aiuteranno a far migliorare le strategie di business della nostra rete distributiva.

7. Come cambierà il futuro delle imprese?
Il futuro delle imprese sarà sempre più digitale ma senza far venire mai meno l’importanza del fattore umano che anche in questa situazione è risultato essere determinante per fronteggiare al meglio la situazione avversa. Integrare un nuovo approccio strategico alle sfide che stanno emergendo sarà sempre più decisivo per avere la piena consapevolezza che il prodotto da solo non è più sufficiente; i servizi e la customer experience saranno gli elementi più importanti per fare la differenza in un mercato altamente competitivo. In conclusione, nonostante la situazione, tutto il team di Biesse è focalizzato a supportare al meglio i nostri distributori e i relativi clienti per accompagnarli maggiormente nell’era della Industry 4.0 in cui, digitale, prodotto, automazione e forza vendita saranno un tutt’uno integrato e connesso.